Tvorím obchodné a marketingové stratégie na mieru, zavádzam nové trendy, moderný pohľad na firmu.
Pre uspokojivé výsledky v podnikaní je dôležité, aby podnikatelia stanovovali a vyhodnocovali svoje obchodné ciele správnym spôsobom. Čo presne sa však pod tým myslí? Zahrnutie tých správnych parametrov, s ohľadom na všetky relevantné aspekty podnikania. Vysvetlíme si to však bližšie.
V praxi sa pomerne často stáva, že si podnikatelia stanovujú ciele na základe nesprávnych alebo neúplných parametrov. Pritom je to veľmi dôležité pre úspech firmy, ako aj vyhodnocovanie výsledkov. Poďme si však podobnú situáciu priblížiť.
Podnikateľ sa napríklad vo svojich cieľoch rozhodne zamerať výhradne na zvýšenie tržieb. Nezohľadní však patričným spôsobom náklady na marketing alebo ďalšie personálne náklady, ktoré by mohli vzniknúť. Cieľ sa mu možno splniť podarí, no v konečnom dôsledku môže byť nakoniec v strate.
Je teda jasné, že pokiaľ chceme podobnej situácii zabrániť a potrebujeme dosiahnuť obchodný cieľ bez nepriaznivého vplyvu na ziskovosť podniku, musíme zohľadniť všetky aspekty podnikania. Zvýšenie tržieb by teda malo automaticky kalkulovať aj s vyššími nákladmi na marketing, ako aj vyššími personálnymi nákladmi.
Pre sledovanie a vyhodnocovanie výkonnosti spoločnosti slúžia podnikateľom tzv. kľúčové ukazovatele výkonnosti - KPI (key performance indicators). KPI ukazovatele predstavujú merateľné ukazovatele, čísla, ktoré umožňujú sledovať pokrok, výsledky firmy a následne, v prípade potreby, upraviť obchodnú stratégiu. Konkrétne v predošlom príklade, kedy bolo obchodným cieľom zvýšenie tržieb, môžeme ako KPI použiť napríklad:
Pri stanovovaní obchodných cieľov by malo byť základným faktorom určenie si realistických cieľov. Ciele by mali byť rozhodne ambiciózne, no zároveň aj dosiahnuteľné. Príliš nízke ciele môžu zapríčiniť, že firma nevyužije svoj potenciál úplne naplno. Príliš vysoké ciele môžu zase viesť k nedosiahnutiu očakávaných výsledkov a následnej frustrácii či strate motivácie.
Okrem toho by obchodné ciele nemali byť statické. Mali by sa prispôsobiť meniacim sa okolnostiam alebo potrebám spoločnosti. Pravidelné prehodnocovanie obchodných cieľov umožňuje ich prispôsobovanie novým informáciám a trendom v danom odvetví pôsobenia.
No a netreba zabúdať ani na dôležité súčasti podnikania, ako sú už spomínané marketingové alebo personálne ciele. Majú totiž rovnako podstatný význam, ako ciele obchodné a ich zanedbanie by mohlo ovplyvniť celkovú výkonnosť spoločnosti.
Uveďme si príklad so správnym a teda reálne stanoveným obchodným cieľom. Podnikateľ si v takomto prípade, povedzme, stanovil cieľ zvýšiť tržby o 10 % v priebehu nasledujúceho roka. Kľúčové ukazovatele výkonnosti KPI, ktoré pre dosiahnutie tohto obchodného cieľa sledoval, boli zvýšenie počtu nových zákazníkov a zvýšenie priemernej hodnoty objednávky. Rovnako zohľadnil náklady na marketing a personálne náklady, aby sa zabezpečila ziskovosť spoločnosti. Takýto prístup sa dá považovať za správny a reálny.
Nesprávne nastavený obchodný cieľ môže viesť k vykázaniu straty podniku. V takomto prípade si podnikateľ stanovil cieľ: Zvýšiť tržby o 50 %. Nezohľadnil však vôbec náklady na marketing a personálne náklady. Nakoniec sa teda spoločnosť môže ocitnúť v strate, keďže zvýšenie tržieb môže viesť k zvýšeniu nákladov, a tým k zníženiu ziskovosti.
Je teda naozaj dôležité stanoviť si a vyhodnocovať obchodné ciele realisticky, správne, s ohľadom na všetky aspekty podnikania. Kľúčové je používanie ukazovateľov výkonnosti KPI a ich vyhodnocovanie. To nás povedie k stanoveniu si realistických obchodných cieľov a ich prispôsobenie meniacim sa okolnostiam. No a nezabúdajte ani na marketingové a personálne ciele, aby sa tak dosiahlo celkové zvýšenie výkonnosti spoločnosti.
Potrebujete poradiť v obchodnej stratégii spoločnosti? Neváhajte sa na nás obrátiť a kontaktovať nás. Radi vám pomôžeme.
